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いよいよプロ野球の開幕、そして春の選抜高校野球が始まった。野球好きの私は、わくわくする季節だ。
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最近は、大リーグもいつでも見られ、興味が尽きない。
ところで、データ野球の今日、よく中継で様々な「指標」が解説に登場する。
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「得点圏打率」「出塁率」「盗塁成功率」「エンドラン成功率」「対左投手打率」「配球図」などだ。
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野球は「ホームイン」した選手の回数の多いチームが勝つ。だから、盗塁がいくら成功しても、エンドランがうまくいっても、得点になることが「保証」されるわけではない。
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これらは「途中経過」であって、結果＜得点＞ではない。
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しかし、これらの指標と得点との相関関係は極めて高い。つまり、これらが高い値を示すとチームは優勝争いに参加する事が極めて高い。
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そして、日々の練習も「この指標」に基いて、コーチの指示のもとトレーニングに励む。
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結果＝勝敗、を良くするのはその結果に行き着くまでの「プロセス」を、得点が取りやすくなるように努力する事だ。実際得点に結びつくかどうかは、確率の問題になる。
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もし、あなたが弱いチームのコーチを任せられたら、どうするだろう。
もし、エンドラン成功率が低い場合は、いくつもの改善ポイントが考えられる。
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１． 投手のモーションのクセをどう盗むか
２． 盗塁のスタートのタイミング
３． 走力のアップ
４． スライデイングのしかたの改善
５． 打者との連携、サインの確認ミスのなくしかた
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などなどの「プロセス」の改善・強化だ。練習を繰り返し、実践で確認するしかない。
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ISO９００１・２０００年版から明確になった「プロセスアプローチ」とは？
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ISO９００１は「品質マネージメントシステム」という。様々な組織の活動を通じて「結果」としての製品品質や、サービスレベルを、プロセスの改善で上げてゆくシステムのこと。
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営業の成果・ゴールとは、契約または、受注である。売り上数値になるもの。
しかし、多くの企業でプロ野球でもやっている事すら出来ていない。
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例えば、次のような「プロセス指標」、あなたの営業部門にあるだろうか？
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１． 見込み客発掘率・・・・月に何件見込みを見つけたか？
２． 有効面談率・・・・・・・・商談がステップアップした面談数の率
３． キーマン面談率・・・・・決定権のある人との面談率
４． 見積もり提案率・・・・・商談をした中で、「見積り」を出した確率
５． 成約確率・・・・・・・・・・商談数の中で成約した率
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どうだろう？そんなに難しい「指標」ではないはずだ、しかしこのような指標を日常的に管理し、営業部門の生産性を組織的にチーム毎に改善を継続している企業は殆ど見かけない。
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これらの指標が何故重要かは、先ほどのプロ野球の例で想像がつくだろう。
つまり、プロセス指標には、改善の糸口、改善の視点が示されている！
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プロ野球では得点を、企業の営業では受注を求めて日々努力している。しかし、求めている目標、レベルに及ばないときどうするか？
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現場を預かっている者にとって、何をどうやって、この現状を打破するか？改善するか？は、藁（わら）をもつかむ思いで求めている事なのだ。
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そこで役立つのは、結果指標の「得点」や「契約数」は役に立たない。
経営者・上司は、聞き方が間違っている！
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よく見受ける光景。営業マンが大型の受注を取った。すると上司や社長がこう訊く。
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１． 何が売れた？＜製品名＞
２． 誰が買った？＜顧客名＞
３． いくらの金額で？＜受注金額＞
４． そして、だれが売った？＜セールス担当者＞
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全くナンセンスと言わざるを得ない！
プロセス管理の視点で言うとこうなる
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１． その客のニーズはどうだったのか？
２． 何故わが社の製品に興味を持ったのか？
３． どんな、説明が購入を決意させたのか？
４． 「金額への要求」はないのか？
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何故なら、これらは、今後のマーケテイング活動、営業活動の改善に貴重な情報だからだ。皆さんの会社で、営業マン同士でどんな「会話」がされているのか？
そのやり取りで、その組織の水準、将来像が大体描けるものだ。
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プロセスの把握、今後の企業の未来を決める。
ISO９００１の重要視点だ。
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ISO 原人
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